انواع مختلف ساختارهای سازمانی فروش

62

انواع مختلف ساختارهای سازمانی فروش : آیا در تلاش برای سازماندهی تیم فروش خود هستید؟ آیا سعی می کنید بفهمید بهترین ساختار سازمانی فروش چیست یا سعی می کنید مشکل را در ساختار فعلی خود شناسایی کنید؟

تعیین بهترین راه برای سازماندهی تیم فروش مهم است و ما مطمئن هستیم که شما به دنبال یافتن کارآمدترین ساختار فروش هستید. سازمان تیم فروش شما مهم است، زیرا می تواند بر فروش و درآمدی که به دست می آورید تأثیر بگذارد.

بیایید در مورد انواع مختلف ساختارهای سازمانی فروش صحبت کنیم و برخی از مزایا و معایب را فهرست کنیم. سپس، می‌توانیم درباره نحوه سازماندهی تیم فروش خود صحبت کنیم.

انواع ساختارهای سازمانی فروش

به یاد داشته باشید، قبل از ایجاد تغییر ساختار، مهم است که مشکل را شناسایی و تعریف کنید. برخی از راه حل ها نیاز به تغییرات بزرگ در ساختار فروش دارند. برخی دیگر نیاز به تغییرات کوچکتری دارند.

مشکل ساختار فروش اغلب در این است که از افراد خود بخواهید تا در صورت فرآیند فروش، جنبه های مختلفی را مدیریت کنند.

چهار نوع اصلی ساختار سازمانی فروش وجود دارد:

1- ساختار تابعی

2- ساختار جغرافیایی

3- ساختار مبتنی بر بازار

4- ساختار نیروی فروش محصول

هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند که باید قبل از اجرای هر یک از ساختارها در کسب و کار خود آن را در نظر بگیرید.

1. ساختار عملکردی

ساختار عملکرد به ساختار سازمان فروش اشاره دارد که بر تخصص در تیم بازاریابی تمرکز دارد. این بدان معناست که هرکسی بر اساس تخصص ها، علایق و سایر عوامل، هدف خود را برای تحقق در تیم دارد.

داشتن یک تیم فروش که توسط یک ساختار عملکردی اداره می شود، کارآمدتر است، اما با مشکلات زیادی همراه است. شاید عالی به نظر برسد که هر فرد در وظایف خود متخصص باشد، اما فروش بخش بسیار درهم تنیده ای است. این بدان معناست که افراد باید در یک تیم فروش که توسط یک ساختار عملکردی اداره می شود، هماهنگی زیادی داشته باشند.

داشتن تخصص می‌ تواند زمانی که مشتریان و حساب‌ های مربوط به مناطق جغرافیایی مختلف را مدیریت می‌ کنید دشوار باشد. برخی از افراد ممکن است نتوانند حساب های چندزبانه را مدیریت کنند یا ندانند چگونه با افراد فرهنگ های مختلف ارتباط برقرار کنند.

خواندن بیشتر ...
تاریخچه بیزینس کوچینگ

علاوه بر این، ممکن است مشکلاتی در مورد اطلاعات تکراری وجود داشته باشد. از آنجایی که وظایف و کارهایی که در دفتر انجام می‌ شوند، احتمالاً چندین نفر در یک زمان به یک حساب کاربری می‌ رسند. این به این دلیل است که فرآیند ها به طور همزمان در تیم فروش اجرا می شوند.

انجام فرآیندهای تکراری ممکن است در ابتدا کارآمد به نظر برسد، اما می تواند برای یک حساب کاربری مضر باشد. این مخصوصاً اگر هر دو شریک فروش همزمان با مشتری در تعامل باشند. انجام چندین فرآیند در یک کلاینت در یک زمان ممکن است طاقت فرسا باشد.

2. ساختار جغرافیایی

ساختارهای فروش جغرافیایی شبیه آنچه هستند به نظر می رسند. تیم های فروش که توسط این ساختار اداره می شوند بر اساس مکان سازماندهی می شوند.

بنابراین، فرض کنید که شما مشتریانی در یک شهر و برخی دیگر در شهرهای دیگر دارند. با ساختار سازمانی جغرافیایی، احتمالاً تیم فروش خود را بین این شهرها شکست خواهید داد. این همچنین به عنوان ساختار نیروی فروش منطقه ای شناخته می شود.

ساختارهای فروش جغرافیایی در دنیای فروش بسیار محبوب هستند. آنها مزایای زیادی دارند که نمی توان نادیده گرفت.

اول اینکه تیم های فروش که بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتریانشان سازماندهی شده اند هزینه بسیار کمتری دارند. رها کردن نمایندگان فروش خاص در مناطق خاصی نیازی به مقدار زیادی ندارد. اگر بر اساس منطقه سازماندهی نمی کردید، ممکن است مجبور شوید نمایندگان فروش خود را در همه جا جابجا کنید، که می تواند در طول زمان هزینه بیشتری را به همراه داشته باشد.

دوم، یک تیم فروش موفق در یک منطقه جغرافیایی منجر به رشد مداوم در آن منطقه و همچنین مناطق اطراف می شود. با مراقبت از یک منطقه در یک زمان، به احتمال زیاد در مراقبت از آن منطقه موفق خواهید بود.

سوم، مشتریان در یک منطقه جغرافیایی خاص به خوبی نماینده فروش شما در آن منطقه را می شناسند. حتی اگر چندین نفر داشته باشید، به احتمال زیاد این یک تیم کوچک است که مشتریان را در منطقه تقسیم می کند.

اگر مشتریان به خوبی نمایندگان فروش شما را بشناسند، به احتمال زیاد فروش بیشتری خواهید داشت و وفاداری مشتری را افزایش می دهید. این به معنای درآمد بیشتر در آینده و به طور کلی روابط بهتر با مشتری است.

خواندن بیشتر ...
دوره بیزینس کوچینگ چیست

به علاوه، آن مشتریان موجود ممکن است بیشتر وارد کنند.

همانطور که گفته شد، ممکن است تصمیم گیری در مورد چیدمان سخت باشد. شما باید بدانید که در کجا باید خطوط قلمرو را برای نمایندگان فروش خود قرار دهید.

بعلاوه، نمایندگان فروش که در این مناطق مختلف مستقر هستند، نمی توانند تخصص داشته باشند. این امر می تواند انجام وظایف فروش دشوارتر را به تنهایی سخت تر کند.

3. ساختار مبتنی بر بازار

ساختار مبتنی بر بازار، همچنین به عنوان ساختار نیروی فروش مشتری شناخته می شود، به تیم فروش اشاره دارد که توسط مشتریان یا صنعت سازماندهی شده است. به احتمال زیاد، آنها بر اساس صنعت گروه بندی می شوند.

با قرار دادن نمایندگان فروش خود در یک صنعت خاص، به آنها فرصتی برای تخصص در آن صنعت و نیازهای شرکت های آن صنعت می دهید. بعلاوه، با تبدیل شدن به متخصص، نمایندگان فروش شما شانس بیشتری برای ایجاد روابط قوی تر با مشتریان فعلی و بالقوه شما خواهند داشت.

برای شرکت هایی که بر یک صنعت یا چند صنعت متمرکز نیستند، این احتمال وجود دارد که ساختار مبتنی بر بازار سودمند باشد. این امر به ویژه با توجه به این که افراد بالاتر در تیم مدیریت می توانند از صنعتی به صنعتی که نمایندگان فروش در آن تخصص دارند، جهش کنند.

با سازماندهی استراتژیک تیم خود به این روش، می توانید فروش بیشتری داشته باشید و پیوندهای قوی تری با مشتریان خود ایجاد کنید.

متأسفانه، ساختارهای مبتنی بر بازار با هزینه ها و مشکلات بیشتری در مرتب سازی مکان شرکت های مختلف همراه هستند. بدیهی است که شرکت‌ ها موقعیت مکانی خود را بر اساس اینکه در چه صنعتی هستند (به طور کامل) تعیین نمی‌ کنند.

شما باید نمایندگان فروش خود را زیاد جابجا کنید تا موقعیت جغرافیایی نابسامان صنایع مختلف را جبران کنید. این می تواند هزینه های شما را افزایش دهد و نمایندگان فروش شما را از یک منطقه به منطقه دیگر منتقل کند.

4. ساختار نیروی فروش محصول

ساختار نیروی فروش محصول بر محصولاتی که مشتریان تولید می کنند تمرکز دارد. این می تواند بر اساس تک تک محصولات یا انواع محصول باشد. این ساختار سازمانی تخصصی ترین در بین همه این گزینه ها است.

با این نوع ساختار سازمانی فروش، ممکن است متوجه شوید که نمایندگان فروش شما بیشتر با نحوه فروش به شرکت های خاصی بر اساس محصولاتی که دارند هماهنگ هستند. در واقع، شما نمایندگان فروش خواهید داشت که می توانند یک نوع محصول را در یک شرکت و همان نوع محصول را در شرکت دیگر مدیریت کنند.

خواندن بیشتر ...
مدیریت زمان در کسب و کار

اگر شرکت شما روی یک صنعت تمرکز کند، این نوع تخصص عالی است، اما زمانی که چندین صنعت را با چندین محصول به طور همزمان وارد می کنید، می تواند کمی بیشتر شود.

نمایندگان فروش می توانند با عوامل زیادی در هم تنیده شوند. این ممکن است باعث مشکلات ارتباطی و نیاز به هماهنگی بیشتر با هر یک از نمایندگان فروش شود.

انواع مختلف ساختارهای سازمانی فروش

چگونه یک ساختار سازمانی فروش ایجاد کنیم

شما به یک تیم فروش سازمان یافته نیاز دارید. در واقع، هاروارد بیزینس ریویو مطالعه ای انجام داد که نشان داد سازمان های فروش سازمان یافته بسیار بهتر از سازمان های فروش بدون ساختار سازمانی مشخص عمل می کنند.

بنابراین، اگر به دنبال ایجاد یک تیم فروش سازمان یافته هستید، باید بفهمید که بهترین ساختار سازمانی برای تیم شما چیست و مشکلات تیم و یا ساختار شما در کجاست. این بدان معنی است که شما باید بهترین راه را برای سازماندهی تیم خود بر اساس صنایع، محصولات و مکان های جغرافیایی تعیین کنید.

همچنین باید در نظر داشته باشید که نمایندگان فروش در تیم شما چه ویژگی ها و تخصص هایی دارند. این بدان معناست که اعضای تیم شما در گذشته چه کاری انجام داده‌ اند و تا کنون چگونه به شرکت شما کمک کرده‌ اند.

با ایجاد بهترین ساختار سازمانی فروش، تغییرات زیر را در تیم خود خواهید دید:

  • کاهش تعارض بین اعضای تیم
  • تعامل اعضای تیم فروش را افزایش دهید
  • تیم فروش آگاه تر که آماده رویارویی با شرایط مختلف است
  • هماهنگی بهتر فعالیت ها بین اعضای تیم
  • ارتباط بهتر بین همکاران
  • ارتباطات واضح تر از انتظارات و اهداف برای تیم
  • بهبود تصمیم گیری بر اساس انتظارات تیم و اهداف تعیین شده از قبل
  • امکان مشتریان بیشتر و فروش بیشتر با تیمی منسجم تر.

شما می توانید با صرف زمان برای ارزیابی صنایع، مشتریان و موقعیت های جغرافیایی خود، از تمام این مزایای یک تیم سازمان یافته تر بهره مند شوید. هنگامی که این اطلاعات را ارزیابی کردید، سپس می توانید افراد مناسب را بر اساس نقاط قوت فردی خود در نقش های مناسب قرار دهید.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.